Hoy quiero hacerte una pregunta, o más bien reflexionar contigo…
Si lo que haces, lo puede hacer cualquiera… ¿cuánto vas a cobrar por ello?
Soy Fran de Vicente, te consigo estabilidad y clientes con un marketing 7 veces más barato que Facebook, ¿cómo?, siendo amigo de Google. Llevo más de 10 años ayudando a cientos de empresas y negocios a conseguir más clientes a través de su página web, mediante mi empresa de marketing online, donde trabajo como experto en SEO.
Aquí te contaré mi caso en el SEO, y además podrás descubrir otros factores que tienes que tener en cuenta para dar un precio, sentirte a gusto con él.
En este vídeo hablare de los siguientes puntos:
- Dar valor a lo que sabes, y no tanto a como lo ejecutas.
- Qué debes valorar, tu tiempo, la formación que has necesitado para llegar a tener esos conocimientos, los precios de la competencia, los clientes que debes aceptar,…
- Mi caso especial con el SEO.
Mi clave en este asunto sería la siguiente:
«Si te distingues por el precio, tendrás que competir con grandes empresas que realizan economías de escala en sus servicios o productos, por tanto te quedarás fuera del mercado, es decir, tienes que hacer entender porqué cobras lo que cobras».
Si lo que haces es sencillo, ¿cuánto has de cobrar por ello?
Dar valor a lo que sabes, y no tanto a cómo lo ejecutas
Cuando tienes un negocio en el que ofreces servicios o productos, tienes que darle mucho valor a lo que sabes, ¿por qué?, porque es la clave de tu negocio, tu know-how, tu conocimiento, y en base a eso podrás ofrecer más o menos calidad en tus servicios, además estos conocimientos que permiten trabajar de forma correcta para ofrecer un servicio correcto a tus clientes y que estén contentos.
- Esta pregunta también es importante para tu negocio:
¿Ofreces algún servicio personalizado, o está tu servicio ligado de forma intrínseca a la personalización? Esto se debe destacar dándole valor.
Si lo que haces es sencillo, ¿cuánto has de cobrar por ello?
Qué debes valorar
Lo primero a valorar debe ser el tiempo, y no solo el tiempo que se tarda en realizar la tarea o el servicio por el que te están pagando, sino también el tiempo que has dedicado a formarte y especializarse en un tema, porque toda esa formación tiene un valor muy importante, sino tuvieras esa formación y esos conocimientos, no podrías dar el servicio que das.
Es importante hacer reciclaje de conocimiento, sobretodo cuando ves que los cambios se realizan de forma tan rápida, por lo que el tiempo que tardas en ofrecer un servicio debe sumarse al tiempo dedicado a formarse y a reciclarse.
Si lo que haces es sencillo, ¿cuánto has de cobrar por ello?
Mi caso especial en el SEO
¿Qué ocurre con el valor que le doy a los servicios que presto?
Cuando en mi agencia SEO ofrecemos un servicio, hago hincapié en la necesidad de hacer trabajos artesanales, no son trabajos en serie que se puedan automatizar, se trata de trabajos personalizados (picar código o modificar código), que se enfoca en todo momento a las características de cada cliente.
Aparte del camino que hemos tenido que trabajar para llegar a donde estamos ahora, y ofrecer los servicios tal y cómo los estamos ofreciendo ahora, ya que no podemos aislar los servicios que ofrecemos, de nuestro pasado que ha sido muy intenso, hemos aprendido muchísimas cosas durante muchos años y eso también va en valor hacia los clientes, porque experiencias anteriores que hayamos podido tener, luego influye en que a los clientes les vaya mejor, porque conoces ya determinados casos, qué esta pasando cuando ves ciertas señales, etc.
Hay dos aspectos que quiero destacar:- Hay que tener en cuenta a la competencia, qué precios ofrece, porque no te puedes quedar fuera del mercado, tienes que tratar de recibir una compensación justa en función del valor que aportas, pero tampoco puedes salirte de baremos normales, porque dejarás de tener los clientes que quieres.
Saber a qué tipo de cliente quieres dirigirte, a uno que busca lo gratuito y lo barato, no es mi consejo, yo recomiendo que vayas a por la gente que busca la calidad en el servicio o el producto, calidad en el servicio post-venta, calidad en la atención al cliente y en el acompañamiento durante el servicio. Ese tipo de cosas que hacen que tu empresa pueda destacar frente a otras empresas grandes, que gracias a la automatización que tienen, al nivel de inversiones que hacen, pueden ofrecer precios mucho más bajos pero que suelen pecar en la personalización, ya que sus clientes suelen ser números.
Hay que diferenciar entre lo que sabes y lo que haces, si empezamos por lo que haces, te tienes que preguntar: ¿Lo puede hacer cualquiera? y la respuesta es sí, siempre que tenga los mismos conocimientos que tú.
Cada paso que das es algo que tiene un bajo coste, en realidad puede ser muy sencilla la acción que realices pero si no sabes como realizarla, cuando realizarla y dónde realizarla, será como si no supieras ejecutar, puede que la gente vea desde fuera que tardas en hacer una tarea 5 minutos y piensan que se lo vas a regalar, pero puede tener un coste de 5.000 €, y los beneficios que le reporte a esa persona o empresa serán inmensos.
- Si vamos a lo que sabes, lo que sabes es tu activo más importante, es lo que más valor tiene dentro de ti, porque ese conjunto de conocimientos es lo que te permite realizar tu trabajo y con buen desempeño, y esto es lo que tiene el corte más alto, porque cómo has llegado a esa experiencia, cómo he llegado a tener todo ese conocimiento, ¿cuánto vale tu tiempo desde que eres pequeño hasta el día de hoy?, este conjunto de experiencias que has tenido tú, no las habrá tenido nadie, cada uno es único y esto es el valor más esencial de una persona.
En un vídeo muy corto, se muestra una situación en la que un mecánico arregla en cuestión de menos de un minuto el motor de un coche, cuando pregunta si debe algo y el mecánico contesta la cantidad, al que ha sacado la cartera le parece mucho por apretar un tornillo, a lo que el mecánico le responde: «Le cobro esto por saber qué tornillo había que apretar, no por apretarlo».
Tardar poco tiempo no es la clave de todo esto, sino la especialización de la acción que se realiza, por lo que para hacer una valoración correcta de tu tiempo se debe valorar siempre lo siguiente:
- El tiempo que tardas, y tener en cuenta el coste de oportunidad, que dependerá de situaciones concretas y del momento.
- El benchmarking, es decir, el mercado, ver qué precios está ofreciendo la competencia, porque no te quieres quedar fuera de mercado.
- La elección de los clientes, es muy importante saber decir no. Si tienes un negocio y quieres abarcar todos los clientes, no te sentirás tranquilo ni seguro abarcando tanto sin saber si puedes. Los clientes deben estar buscando calidad, que busquen un asesoramiento y un acompañamiento porque no podrás competir con grandes empresas de costes bajos. Y se deben evitar los clientes que busquen tu servicio solo por el precio.
En mi caso concreto en el SEO, me suelo centrar mucho en dar valor a lo que sé, y no tanto a cómo lo ejecuto o cuánto tardo en ejecutarlo.
Puntos a tener en cuenta para entender el mercado del SEO y ver esto aplicado al SEO:
- Aparición de las empresas con SEO barato, por ejemplo empresas de telefonía, donde tú piensas que tiene prestigio que puedes comprar barato, pero es un error, porque no tienen expertos en SEO, tienen herramientas que automatizan todo el proceso, y como ya os he contado en otros vídeos, sabemos que el SEO no se puede automatizar, es algo artesanal, y los resultados que se obtienen aquí no son buenos a largo plazo.
- Tarifas planas de SEO, de manera independiente del tipo de negocio que tengas, y esto no tiene ningún sentido, porque los recursos que se tiene que emplear en el SEO son proporcionales de forma directa al volumen de búsquedas y a la competencia que haya de las palabras claves de la estrategia SEO establecida, entonces dos mercados tan antagónicos no pueden ser ofrecidos al mismo precio, por lo que el servicio será de baja calidad. Tampoco hay personalización y el precio no puede ajustarse a las necesidades de cada cliente de ninguna forma.
- Atención al cliente: los servicios que ofrecen son de mala calidad, tratan con el responsable del negocio, y no existe una infraestructura cuando los clientes lo necesitan, de forma que se sienten como números.
Analizar que ofrece la competencia , cuáles son los servicios que crees que tú ofreces mejor y que otros ofrecen de baja calidad, para tratar de diferenciarse, y debes demostrar que estas diferencias son así de forma real, que tu servicio se diferencia en esos detalles, no te olvides que lo que el cliente tiene que sentir es que esté a gusto con lo que paga, que entienda por qué paga ese precio, que sienta satisfacción con lo que le ofreces.
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